精准营销案例及分析,精准营销案例及分析简短

在改革开放总设计师邓小平的关心支持下，华夏银行于1992年10月在北京成立。1995年3月，实行股份制改造；2003年9月，首次公开发行股票并上市交易（股票代码：600015），成为全国第五家上市银行。成立至今，华夏银行走过了奋勇拼搏、成果丰硕的发展历程。全行经营运行平稳、结构持续改善、动能加快形成、后劲不断增强，呈现稳中有进、稳中向好的发展态势。截至2021年末，华夏银行已在全国122个地级以上城市设立了44家一级分行，79家二级分行，营业网点总数达1008家，员工3.92万人，形成了“立足经济发达城市，辐射全国”的机构体系。在2022年7月公布的英国《银行家》全球1000家银行排名中,华夏银行按一级资本排名全球第46位。

一、案例简述

2021年，华夏银行启动金融科技战略下业务和科技的双轮驱动，以“搭平台、建体系、强队伍、建机制、精营销”作为数字化客户经营管理的五大核心抓手，建立全行以“用户为中心”的数字化客户经营体系，以实现客户体验显著提升，经营效率大幅提升，零售业务占比提升，零售业务综合贡献提高。

二、转型工作情况

（1）建立集约、高效的数字化营销作战机制

构建总分行贯通、跨条线协同、业务科技融合的虚拟作战室，打造高效指挥的总部“大脑”，建立数据分析团队，实现从产品经营向客户经营转化，围绕客群规划与业务发展，根据营销计划，提出目标客群的模型开发需求，制定重点客群的营销策略库（产品、话术、短信、权益、渠道等）建立数据驱动、客群细分的营销策略，实现垂直化、穿透化管理，实现“情况明、数字准”的敏捷管理。<apqdrs@ghitjno'联合龙盈引入外包人力建立流量运营及数据分析团队，建立从“指标确定-客群筛选-产品配置-话术制定-短信编制-渠道触达-数据跟踪-结果督导-考核评比-效果分析-模型优化”的运营闭环，建立“成本和收益”的经营量化评估标准，确保数据分析结果转化为营销产能。-"uvwxidyz,@[]^no构建零售板块协同营销、客户分层维护管理、线上线下融合开发及经营数据多维分析的零售综合报表统计分析体系，实现总分支、客户经理四层级的金总、存款等指标的实时查看与穿透式管理,实现商机、事件及待办任务的每日下发，增加对客户经理的电话数、短信数、商机完成率、客户触达率等统计考核，自动< p=""></apqdrs@ghitjno'联合龙盈引入外包人力建立流量运营及数据分析团队，建立从“指标确定-客群筛选-产品配置-话术制定-短信编制-渠道触达-数据跟踪-结果督导-考核评比-效果分析-模型优化”的运营闭环，建立“成本和收益”的经营量化评估标准，确保数据分析结果转化为营销产能。-"uvwxidyz,@[]^no构建零售板块协同营销、客户分层维护管理、线上线下融合开发及经营数据多维分析的零售综合报表统计分析体系，实现总分支、客户经理四层级的金总、存款等指标的实时查看与穿透式管理,实现商机、事件及待办任务的每日下发，增加对客户经理的电话数、短信数、商机完成率、客户触达率等统计考核，自动<>

（2）建立敏捷、迭代的数字化运营机制

联合龙盈引入外包人力建立流量运营及数据分析团队，建立从“指标确定-客群筛选-产品配置-话术制定-短信编制-渠道触达-数据跟踪-结果督导-考核评比-效果分析-模型优化”的运营闭环，建立“成本和收益”的经营量化评估标准，确保数据分析结果转化为营销产能。

（3）打造精细化、穿透式的过程管理机制

构建零售板块协同营销、客户分层维护管理、线上线下融合开发及经营数据多维分析的零售综合报表统计分析体系，实现总分支、客户经理四层级的金总、存款等指标的实时查看与穿透式管理,实现商机、事件及待办任务的每日下发，增加对客户经理的电话数、短信数、商机完成率、客户触达率等统计考核，自动计算客户的 KPI 积分。

（4）推动客群经营策略落地

推进零售转型赋能项目，加快财私体系、分层培训体系搭建，培养内训师队伍; 推进网点转型赋能，建立与网点运营改革相配套厅堂一体化管理及精益化考核:推进数据分析提升产能项目，建立数据化营销机制，推动远程营销与智能营销，通过分支行的驻点导入和实战通关，促进新体系固化渗透。

三、转型成效

（1）精准营销促增长

基于模型客群特征，我行选择适销客群发行“精准模型+名单制”专属存款、理财产品60余期，实现银行与客户“双赢”

（2）事件提醒促承接

建立大额资产异动、产品到期、提前还款等各类营销事件。通过客户标签+营销事件提醒的组合运用，组织全行加强理财、定期客户的到期承接工作，推动全行理财客户承接率提升10%，大幅降低了全行AUM流失。

（3）客群经营倍增长

2021年，为推进总分支一体化客群经营作战，通过6家分行试点，形成了“总行大脑+分行战区指挥部+网点作战单元”的客群营销体系，取得了良好的效果：

一是客户金融资产规模增长明显，试点期间，分行营销名单内客户资产提升率为19.38%，较全量客户金融资产自然增长率高出10倍。

二是客户外呼营销成效明显，客户经理和理财经理根据精准客户名单，运用立出来的高效外呼流程进行电话销售,模型名单意向率及邀约成功率比以往提高一倍。

三是分层客户提升效果明显。通过运用潜力客户提升数据模型，试点分行推动客户向上一个分层提升，执行组客户是对照组的3倍。

来源 | 中国上市公司协会

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