利用老客户裂变新客户，销量提升20倍不是梦！受用一生的营销方案

老客户营销是一项漫长的工作，非常繁琐，而且效果很难一下子看到，所以这是一项需要坚持，量变促进质变的工作，一旦去做了，就要坚持下去。这时候就不要再只把店铺销售额增减作为店铺运营的如何的唯一指标，还要去关注下回头客占比，老客户流失率，回购周期和平均件数等数据。老客户营销的意义1、新品破零将变成简单的事2、提升店铺回头客占比，等于提升店铺权重。3、提升店铺动态分。除非有很大的质量问题，一般老客户都会更容易对产品感到满意，从而给出更正面的评价和评分。4、提升店铺客单价，提升访客价值。5、降低运营成本，提升店铺利润。老客户营销的四个阶段第一阶段：只知道给老客户包邮，打折。第二阶段：懂得发短信邮件，会使用直通车人群溢价和钻展定向。第三阶段：懂得用电话维护老客户，会把老客户聚集在一个群里加以维护。第四阶段：和客户以朋友相处。老客户只为第二次购买？看类目和产品，进行网状辐射老客户是枢纽。什么时候开始？当你的老客户数量达到500以上时，就可以较好地做老客户营销了。在哪些方面去做？从质量、服务、互动这三方面。互动的核心是什么？利益、情感、好玩个性。如何去做？从买家进入店铺开始，你页面的美观度和舒适性就影响了买家会不会停留下来，也就是你的装修页面就是老客户营销的第一步，决定了他是否会购买，是否愿意再次回来，如何知道自己的页面给买家的浏览体验如何？看停留时长跳失率和同行的对比就知道了。尽量保证店铺名和旺旺ID清晰易记，有区分度，特别是店铺名，不要随意更改，要改也应该以增加文字为主。客服这个不必多说，专业，热情，回复及时是基本的要求。一个客户真正跟你店铺实际接触是什么时候？是他拿到快递包裹的那一刻。包装的如何，决定了客户对你店铺最直观的感受，影响他是否退货和再次购买。要重视包装，不是把产品往快递袋一装，贴好快递单，交给快递员这一订单就结束了，离结束了还远着，就算你不指望他成为你的回头客，但退货率和评价这两个东西你也不在意了？成交之后及时赠送店铺优惠券，特别是周期性的用品，促进二次购买；不只是优惠券，还可以根据客户购买的东西要推断他后续有可能购买的东西，再把店铺相关的产品重点推荐给他们。引导收藏店铺关注微淘，除了可以提升店铺权重外，最主要是让他们关注我们的微淘，扩大我们店铺微淘的覆盖人群，也方便后续我们通过微淘进行交流互动。提供短信提醒，从客户第一次下单，就给予短信关怀，从下单，物流，收货几个关键节点给予客户短信提醒，让他时刻感受到店铺的热情和负责，最主要的是通过短信来补充一些重要的信息。一条短信成本大概在5分钱左右，针对一次购物一般三四条短信即可，增加的成本并没有多少，相反如果这些客户因为短信提醒减少了退货率，提升了评价，是很容易把短信的费用赚回来的。最主要的是，愿意做短信提醒的店铺还是比较少，都是大促的时候才会发短信，而平时就有短信提醒的你无形中会获得客户的好感（一般针对物流，收货的提醒短信客户很少会反感的）。还是短信提醒，可以在客户使用一段时间后，再发一次短信提醒注意事项，或告知对方已成为店铺的某某等级会员，享有什么老客户特权，比如二次购买包邮或9折。节假日短信问候，上面的短信提醒是购买和收货过程中的，我们平时在一些重要的节假日，可对客户进行短信问候，不带上营销信息，像这种短信会让人觉得温暖，印象深刻，加深店铺记忆。收集客户信息，建议客户资料库，并对客户进行权重分层，不同权重的给予不同的维护方案。一般的老客户都是通过短信或群维护的，如果人手充足，针对权重高的客户可以采用电话的形式，比如询问商品使用感受，或者赠送特别的节日礼品等，拉近与这些客户的距离。也可以针对重要的客户寄送卡片或生日礼物，会让这些本来的忠诚客户更稳定。提供老客户特权，会员折扣，会员积分，会员日之类的，让老客户在有多个选择时，会更倾向于到你的店铺购买。这里要注意下，你在客户运营平台那里设置的会员折扣是指一口价上的折扣，不是促销价上的折扣，所以要成功实现会员折扣，比如一口价100元，促销价60元，你想给会员打9折，会员折扣那里设置成5.4折，而不是9折。付费推广定向，直通车的人群溢价，钻展的人群定向，让老客户再次回到店铺中来。想办法实现循环消费，就是让买家有持续购买的动力。我有一个朋友的店铺，就很有特色，他是这样的，在他的店铺买满多少返多少，不是一次，是历史所有订单累积，比如满200返20元，满1000元另返100元，满2000元另返200元，满5000，满10000，满20000……这样循环下去。买家就会愿意在这家店铺一直买下去，因为累积的金额总会越来越高的，比如买满5000元的那次，可以返500元，如果那一笔订单差不多500元，就等于不要钱一样，所以他的店铺回购率非常高。引导客户主动传播，集赞活动不就是为了提升活动的覆盖人群，要想客户愿意主动传播，要么就是给予他们足够的动力，像集赞优惠多少，介绍朋友购买返还多少，要么就是对应的产品有个性，或真的好到惊艳，要完成这一步，根源还是在于产品的开发和完善。想办法把他们聚集起来，一个方便进行管理的资源圈，只要能聚集到人，就能做很多事情，比如上新的特别优惠券，比如利用老客户选款，投票活动，我们之前还在微淘进行模特投票活动，进行买家秀评比活动，参与的老客户获奖的话直接获得一次免费产品，这样他们的积极性会很高，店铺也很容易获得大量真实且精美的买家秀。有条件的可以重点关注下淘宝群这东西，在手淘消息列表占据了很好的位置，是淘宝内1对多即时沟通互动的通道，只要能加到客户，是个很好的维护渠道。老客户营销工具，也就是CRM工具，这个研究的不多，有预算购买相应的工具辅助进行老客户营销是可行的，不过现在官方的客户运营平台功能也是越来越完善，越来越强大。多向竞争对手学习，以客户的身份加竞争对手好友或加入他位的群，学习他们是如何跟老客户互动的。随着时间推移，必然会有老客户变得不再需要我们的产品，也就是说老客户会随时间逐渐消亡，所以老客户维护很重要，新客户的引入也同样重要，只是我们要控制信合适的预算比例。以上提到很多老客户营销的可行操作，你也不是一定要所有操作都去实行的，选一些适合自己店铺和产品的去坚持做就好了。

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