智赢门窗科技有限公司,山东智赢门窗科技有限公司

这是本人在一次行业活动上的发言，分享给业内朋友，以期形成共识，推动行业健康发展；

各位领导、各位同行、各位朋友；大家好；

今天听了同行的演讲，学到了很多东西；

感谢中视蓝海平台对行业进步所做的孜孜不倦的努力；

祝贺德重企业及铝木门窗在绿色建材事业上取得的成绩；

新技术、新材料的推广应用，本来就是一个非常艰难的事情，这些年，生态木、塑料木包括玻璃钢材料加入到门窗产品的领域来，始终未能取得长足的进步，这里面是有原因的；这件事的成功需要有实力、有恒心、有坚守的；绿色建筑、绿色建材的推行，功在当代利在千秋；德重企业，在近期，不会有很大的回报，这是我们这些从业比较长的人的比较客观的看法；因为困难，我们敬重他们；我们也愿意在力所能及的条件下，予以积极地推动；

为了我们这个行业的进步，为了今天家装门窗事业的繁荣，我们也愿意分享我们的心得；在这里起到一个抛砖引玉的作用；

说到系统门窗问题，大家的认识是有很大差异的；有的人认为，今后不做系统门窗不行了，没有饭吃了；有的开发商老板却说，什么狗屁系统门窗，只要不漏水就行，价格越便宜越好；

这个地域广阔，各地区、各种经济水平的消费者，需要不同配置的门窗产品，我们要去关注我们身边的，那些我们长期以来为之服务的顾客，他们真正需要什么，这才是最重要的。

我相信，系统门窗是中国门窗的发展方向；系统门窗有它的优越性，系统门窗提前研究、设计、试验好了门窗产品及其应用；提供给我们设计院、开发商、门窗厂选用；系统门窗的各个子系统，包括五金件、玻璃、密封件都收到严格的管控；加工工艺、安装工艺都有严格的规范；系统门窗应用比较方便，质量也容易保证，这是有目共睹的事实；

但是我们正在做的这些门窗，50的、60的、70的，壁厚1.4的、1.8的，它仍然有它的使用的地方；

我们在座的，有做工程门窗的，可能大部分是做家装门窗的；这些年来，我们家装门窗的品牌主、企业主，为中国的门窗市场做出了巨大的贡献，推动了中国门窗事业的发展；你们是中国门窗的未来，做工程的不是，实事求是地说，他们不是。

你们想一想，你们直接面对的是终端消费者，他们掏钱，你们为他们办事。而做工程的，你们想一想，他们拿到图纸，也做深化，也做优化，他们的立场跟你们不一样；他们考虑的是如何简化配置、简化工序、简化工艺、减少开启增加固定玻璃；考虑在最低中标价的情况下，还能有一点点利润；考虑如何对付施工单位的刁难和压榨。’他们的立场决定了，他们不会为终端消费者（小业主）考虑；他们认为，给你用上这个门窗产品就已经很好了，反正你装修的时候要砸掉；门窗厂也不会为终端消费者考虑，因为他们与终端消费者之间还隔着一个乙方，就是施工单位或者说是总承包；

我从90年代开始做门窗，到今天，经历了从工程门窗到家装门窗的漫长而艰难的历程，见了很多；这些开发商老总的看法是千奇百怪；有的开发商老总，去了欧洲转了一圈，回来后吹破天，说：以后不是系统门窗不行了；就说这种论调；有的没有深入研究系统门窗的开发商老总，那些想尽办法降低成本的就说：什么狗屁系统门窗，那么贵。没必要；只要不漏水就行了；这些人大有人在；

这些认识都是片面的，都不客观；

我们做工程门窗的，曾经经历了向孙子一样的经历；被他们压榨在中间，我们想为终端消费者的个性化需求做一点事情，完全没有资格，想也不用想；到最后可能钱也拿不到。

而今天，我们广大的家装门窗的企业主、品牌商，能够堂堂正正地，拿人家的钱，为人家办事；真正地位小业主服务；

我们这个的市场，我们中国的既有建筑存量420亿平方米；真正达到国家要求的节能水平的不到百分之一；我有时候也非常感谢哪些当初采用哪些烂货的开发商，是他们留给我们今天的家装门窗企业大量的生意；今天我们有生意做，就是他们当初留下了烂摊子；今天我们才有生意可做；今天我们装修，上去先把老旧差的门窗干掉；重新买门窗，这件事他们的功劳。如果当年如他们自己所说的门窗的表面处理可以使用10年20年，今天我们也不要砸掉；

那么，我在想，我们做铝合金门窗的人，如何才能走好？行稳致远？我们如何做好我们中国的铝合金门窗？那么，我把我这些年的体会，概括一下，与大家分享；我今天也许不涉及具体的技术问题和具体的数据，我讲一讲思路；我的这些体会，无论是今天在座的老板也好，工程师也好，产品经理也好；我想你一定也在思考；刚才程学军老师希望我们不要做井底之蛙，要注重学习，

我想，学习这个话题不要再讲了，学习这个话题讲得太多了；我们的老人告诫我们，“活到老学到老”，小学生进学校第一天就是“好好学习，天天向上”，结果怎么样呢？想学的，自己就积极地学，偷偷地学；不想学的，用鞭子抽他也不学；我想，如果我们学了，更重要的是要提倡“思考”，你得“琢磨事儿”；你的企业究竟是个什么定位？你不要想，全中国的消费者都是你能做的；我想，你能够做好你头上这片“天”脚下这片“地”那就不错了。

不要想着“一招鲜吃片天”，那是我在90年代摔过跟头的；90年代，我在政府工作，有一个学生，擦窗，从楼上摔下来摔死了；家属闹、要告官、要赔偿；我受命去调解；我在现场反复观察这个窗子，它是外开的钢窗；我年轻的时候从事汽车修理，对机械性质的东西有兴趣；我观察，这个窗子向外开，擦不着；向内开，要碰学生的头；这是个问题；你不能全怪老师让学生爱劳动去擦窗，你也不能怪学生踊跃地上去擦；这个窗子这个设备也存在毛病；

这以后，我的脑子里，天天在琢磨这个事情；吃不香睡不着；能不能有一种窗子，平时向外开，需要擦窗的时候可以向内开，擦完窗子向外开；这好像是一种“悖论”是不可能实现的事情，有一天早上，我突然就有了一种设想，能够解决这个问题；于是设计出来，制作样品，95年申请专利；96年参加中国门窗新产品博览会，还获得了金奖；怎么样呢？

这种窗子，经过好些年的折腾，只在上海的莘庄，6栋高层建筑上使用了它；花了钱，赚了吆喝；搭上好多精力，事儿没成；什么原因？所有的开发商说，你想多了，擦窗不是我们要考虑的事，现在有一种吸铁石的刷子，可以擦窗；况且，你这东西贵了；因为你为了能够实现内外双向启闭，你增加了操作机构，如果你的价格降到普通门窗的价格，我们就采用你的；这种违背商品经济规律的事情，我们怎么干得了呢？先贱卖，做开了，再涨上去，用现在的话来说，就是先烧钱，占领市场，咱有没有那个实力；我们当时，就是在这样的一个营商环境里搞创新；

回想起来，我当时也是年轻气盛，总以为，中国老百姓从此就用上了一种革命性的窗子，再也不会有人掉下去了，在也没有危险了；而事实怎么样呢？其实到现在，对于门窗的形式的改变还是微乎其微的；山东智赢的王令军就搞了这样的一种产品，还有其他一些家装门窗品牌也搞了一些这种内外开的东西，社会上用得也很少；

所以我的体会是，不要冲动，不要激动，要循序渐进，要一切从你的顾客的需要出发，要小改小革，小打小闹；不要想着，搞一个什么东西，硄的一下子，我就成功了，我就发大财了；全中国都知道我。都用上我的东西了；在中国不要想这个事儿；我们也不要花大力气去推广，去宣传它的卖点、亮点、痛点；什么讲故事，我是比较反对这个东西的；这是一种现代的广告宣传的理念，把我们门窗企业害得不轻，总以为只要拼命宣传，可以快速打出一个品牌来；

我认为，在自己的周围做出口碑来才是最有价值的；我们每做一个单子，能够带来一个新客户，也就是现在大家说的转介绍；那你就成功了；口碑是品牌的灵魂；如果说，这个单子做好了，没人找我，你看我连售后服务都不发生，我很满足，这个是不对的；必须让他给你带来一个客户；

这就是我们这种耐用消费品，到底有没有回头客的问题；这个问题的解决，我认为，门窗这个耐用消费品也是有回头客的；不是说像衣服鞋子一样，要换季了、要换款了那样频繁；像门窗换上去，三年五年、十年八年是不会动的；而是你的客户的亲戚朋友都是你的回头客；

中国人，现在不太相信忽悠了，而是相信自己的亲朋好友的介绍；比如说，某人想要装修，他就会想起你们家之前好像换过窗子；他就会问你，你们家上次买的是哪一家的窗子？那你会告诉他，某某地方能够门窗品牌，他们家做的产品如何如何好，如何如何地适合你的那个房间，如何如何适合你的阳台；服务如何靠谱，你找他们吧；但是我们有的人没做好；

我一个学生，在南通，能力非常强；到处钻，哪里也能进去，谁也能够说上话；等到晚上9点也要等到人家业主回来；而且肯定能够把这个生意拿下来；只要你们家装修他就会去；结果怎么样？开头顾客很高兴，说，你讲得真好，我们就是要这样；为了鼓励你为他好好做，说我妹妹家就要装修了，他们要换窗，我给你介绍；结果怎么样？闹翻了；

我们说，做生意，不要过度承诺；这是一个坏毛病；你没有那么好，你没有那个不是，你不要吹破天，不要过度承诺，不然你无法收场；不要说转介绍、回头客，你连尾款你都收不回来；客户说，某某某，你就是个骗子；我还给你介绍客户？美得你。你看，开头挺好的事儿，弄到这么一个结果；所以我认为，我们要留有余地；让结果比想象更好一点；给人家打扫干净，给门窗上一点油，擦干净玻璃；然后过几天回访一下，问问有没有什么问题？我们真心实意地，我想是会有回头客的；

我想，我这些年的思考，给大家讲一讲，有用，作为大家思考的一个线索，没有用，就拉倒；

那么我今天要讲的是四句话、三个度，六个维；我喜欢把复杂的问题提炼成几句话、几个字，这样容易记住、容易理解；

这四句话是什么？第一句是“认识深刻”；第二句，我们叫“理论系统”；第三句叫“产品齐全”；第四句叫“方案优秀”；

我们当老板的，你自己搞技术，你要按照这四个方面去争取，去努力；努力达到这样一个程度、这样一个境界；当然，这种追求是没有止境的；它是不会停歇的，它一直到你儿子接班，你也要告诉他，你要按照这四条去做，我们的企业才会长青；为什么我要说这四句话重要？

我认为。我们有些事情看不明白，就像我们去看一个展会，看完以后，回去就说不行啦，今后要这样做了，那么我们就这样做；今天说排水口盖子不好看啦，都要隐形排水了，我们也回去在窗框上拉一条沟；一天到晚跟在人家屁股后面跑；我们永远也追不上，因为什么？我们认识有问题；

认识上面有什么问题呢？因为你今天看到的产品是人家昨天的考虑啊；那明天卖的一定不是今天这个东西啊；你现在跟他学，你有晚了，我不是说一定不对；我以前也老是去展会，刚才薛老师说在展会上一待一天；全国各地的展会，我至少20次；每次去了，不到结束不会走，老是转来转去不想走，好像还是漏了什么东西；这几年我不怎么去了，他们有的来叫我，我说我不想去了；不要跟风，为什么会跟风？我们自己没有认识；对这个事没有想明白，所以我们老是瞄着人家；有句话：叫做“不要过度关注竞争对手”，小心被他带到沟里去，竞争对手做的应当是对的吗？他不会错吗？我们要有自己的想法，自己的想法就是认识；这就是第一句话：“认识深刻”

当我们把我们的认识，详细化、系统化，把它的原理讲清楚，讲它应该如何去实践，实践以后如何去总结；原来我的这个认识是有片面的，然后我再思考、再修改，再去实践，这一套东西就是理论；理论要系统，不能只言片语；要系统化；有了理论的指导，我的企业的技术工作、营销工作就能够顺利开展，我们做事就有了依据、有了方向；我开个会，我有东西说；下达一个任务，我们有东西可以参照；这就是第二句话：“理论系统”

在这个情况下，我们就要“产品齐全”；为什么要“产品齐全”？因为我们要去打天下了；我们要去为广大的顾客群体服务啦，当我们的销售人员、我们的技术人员，进到顾客的家里，面对各式各样的房间，各式各样的生活场景，我们想帮助顾客谋划谋划，我们需要有各种各样的门窗产品来对号入座；

所谓“巧妇难为无米之炊”，你总不能卧室“内开内倒”，厨房也是“内开内倒”卫生间也是“内开内倒”，拿着一个门窗品种，满世界用；应该有各种各样的产品，让我们的设计人员和顾客，有更多的选择；

什么叫“产品齐全”？这个齐全，我理解就是够你在当地用；我们当地有需要，我们就要准备，如果社会上没有，我们自己研究研究，作一些改进设计，不就是开几套模具吗？现有的欧标槽，五金件很丰富，好配；这件事创新存在的价值；而不是人家有什么我也要有什么？跟在人家屁股后面跑；当然，一般的“齐全”是有一个基本面的；要在基本面的基础上，结合你当地的实际情况，实际的使用习惯来考虑来配备；

这个齐全，大体上是开启方式要齐全，系列厚度要齐全，可视面叠高要齐全，配套装置要齐全等等，我们以后有机会在详细讲；所以，我们要追求“产品齐全”，今天，我们是经销商，我们也要向品牌商提出来，我们当地有个什么需要，你们看看能不能提供，向经销商描述一下大概是个什么情况；你这是在帮助品牌商进步，也为你自己的生意；如果这个经销商没有兴趣，他不能为你这个地区的生意着想，那我看你可以跟他拜拜了，因为他们根本不想，或者说是没有能力来支持你的生意，他们阻碍了你的发展，所谓机不可失，你不做，会有人做；现在有些品牌商，也是提倡创新，但是技术人员冥思苦想，搞出来一些奇奇怪怪的产品，也不考虑到底是谁要，用在哪里。

最近，有一个案例，一家养老院，法国人设计的；14层高；古典装饰主义，三段式；设计了一种门窗的外观，在国内找不到；于是找来了，因为我们是窗出名门国际博览城，有东西；我一看图纸，这东西德国有，很简单，咱们开一套模具就是了；3000平方米的一个项目，两三万的模具费；将来有人用，正好；一时没有人用，放在这里，以后方案设计人员可以多一种选择；这种创新是有价值的，它有用处，而且这种创新提供有用之后，你可以发现利弊得失；你可以总结经验，你可以提高认识，可以提高产品设计人用的实战能力，激发他们的创作热情，建立他们的成就感，这种得益，不是用钱可以买到的。在谋求产品齐全的过程中，要考虑的事情很多。

产品设计创新，不要想当然，这种需求可能有，可能没有，你还是要找到那个真实的生活场景，而且你的产品的代价，要符合这个场景的经济性；有些时候，人们的消费观念在影响着他们的买单时的决策；比如卫生间；有的人认为你就是个方便的地方，没有必要考虑的那么周到，这个我不要；你可能超出了这个顾客的消费预期和预算；但是遇到一个有钱人，而且有了一点西方人的观念，他宁可卧室简单一点，他说卫生间要高级，来个客人，那是显示身价的；所以还是那句老话“百货对百客”，顾客在同一个生活场景下，要求是不一样的，态度是不一样的，大家在致力于“产品齐全”的过程中要深入细致地调查研究。“产品齐全”我们先放一放；我们来讲讲“方案优秀”。

在家装门窗这个业务中，方案我们都做；到顾客家里转一圈，量一下洞口，然后出个主意，你们家这个洞口安一个平开窗，那个洞口来一个大固定带一个开启扇，阳台上推拉窗，完了，顾客没有什么意见，回来画一个大样图，报个价，送到顾客家，这就是一个方案；

我认为，这不是做方案，这是做记录，记录了当时说好的约定。这种做法，我认为是强人所难，强加于人，原因是顾客不懂，原因是技术人员图省事，说好听点是简单从事，说难听点那是懒汉思想，不动脑子。可能是技术人员缺乏认识。可能是领导上根本也没有什么要求；对于这个方案应当怎样做？做方案这个环节，这个行为，这个动作究竟是个什么东西？它对我们整个业务有多么重要？我把这个环节称作“方案设计”；为此我写了一个东西，一百多页，名称就叫“家装门窗业务中的方案设计”。那么方案设计这个行为有了，接下来我们就要追求优秀，优秀，就是竞争力，就是竞争优势；顾客认为你的方案处处为我考虑，而且非常的专业，非常服人，那顾客就要你来做这单业务，价格高一点也问题不大，这就是“方案优秀”的好处。

“方案设计”要当一个东西来认真对待，而不是当一个差事来应付了事；我们的销售人员、技术人员，去了现场，你能不能真正贴心地位顾客家设计一个优秀的方案，这是考验你的立场的、考验你的态度的，考验你的知识的，考验你的技能的。搞一个人家顾客过两年还感觉好的方案，不要糊弄人家；你有没有真正理解方案设计的任务和要求？况且我说的是“方案优秀”，方案优秀你才能活下去，有方案还不够；同样一个案子，别人做出来的“方案”比你的还要贴近顾客的愿望，性价比比你还高，你说顾客让谁做？为了做好方案，你要有所学习有所积累；这个方案设计如何做得好，我们有机会再说；

我们面对顾客，我们说话办事要谨慎；目前家装门窗的业务流程大多是双轨制；有人跑信息，有人对接技术；这就造成，销售人员建立了关系，技术人员负责谈配置，然后可能报价还有别人来谈，这就容易造成前后不一，相互矛盾，顾客的信任建立不起来，谈半天顾客走了，有时候我们自己还不知道是怎么回事，这就是“不靠谱”。要在家装门窗品牌中实行销售和技术的“二合一”机制；鼓励销售人员懂技术，鼓励技术人员会说话；

我们主张门窗品牌的商业模式要上下打通，从产品的提供到业务的运营，从产品展示到方案设计都要管起来；我们的门窗品牌商，自己缺乏开拓市场的认识和能力，把希望完全寄托在当地经销商身上；由于我们自己前期缺乏对当地市场的摄入调查研究，所以我们无法对经销商做出切合实际的辅导，以至于市场打不开，也无法判断问题出在哪里。这就是认识问题。什么是认识？认识就是你的看法，你的观点；你对事物总会有一些看法，这个看法就会形成一个观点；这个观点会影响你的决策；

人之初性本善是一个观点，这个观点将影响我们，使我们对人不设防；反之，我们将防人之心不可无；我们做门窗，不要把门窗看得那么了不起，高深莫测；也不要妄自菲薄，把门窗说得一钱不值；门窗，是建筑的部品，是建筑上的设备；从本质上来认识，门窗就是这样一个东西；那么我们如何能够提高认识，从哪方面下手去提高呢？

我认为，深刻认识门窗这个东西，从而经营好门窗品牌，设计好门窗产品等等；你是总经理也好，你是产品经理也好、你是技术人员也好、你是市场部也好，为了做好工作，我们可以从这三个程度上来看问题、下功夫；这就是高度、宽度、深度；在认识方面你具有了这三个“度”就是深刻了。

未完待续；