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文/老余

凉皮是陕西最普通的食物，这里好多人的午餐就是一碗凉皮一个夹馍（在陕西好像万物皆可夹），但就是这么普通的食物，一个初中毕业的小伙却把店搞成了网红店，天天排大队。

我的本业是营销，我无比好奇——这个家伙到底是怎么做到的？

没有什么秘密是一顿烧烤+几瓶啤酒公开不了的，上周日晚和这小伙儿约了一顿，表明身份（主要是崇敬之情溢于言表，这种没有几个人能顶得住，何况还是一个年轻人）几杯酒下肚，他和盘托出了他的经营秘诀（或许也是看我不是做凉皮的料）。

听完惊为天人，我只能说高手在民间。

下面靠着记忆复述下我俩的对话，如果你正遇经营上的困境或者正打算开一个小店，建议你花几分钟看一看，应该会有启发。

壹

我：我买过几次你家的凉皮，和别的地方味道差别不大啊，为何你门口天天排大队呢？

他：没错，这种食物的花样几千年来我们老祖宗都试遍了，在花样上肯定不能出彩了，但味道也不能差，这是一个底线，但这个底线是没法让消费者排队，我有别的诀窍。

我：那快说说。

看我如饥似渴的表情，他将一杯冰啤酒一饮而尽。

说：这里面的诀窍可多了，首先是选址，这是基本盘。我为何要在这条路上开店，就是因为这条路在几大小区之间，你看那人流，街上有卖菜的、买油条豆腐脑夹馍的、有卖小商品的、有卖打折衣服的、有桌子上积的灰能抠出一整块“桌面”卖扯面的，这就保证了一整天的川流不息。

要是没有这种得天独厚的地理位置，我宁愿不开店。

我：这个很好理解，门面租金其实就是买流量的钱嘛，这个我也懂，然后呢？

他左手拿起一根羊肉串放在右嘴唇边，手使劲一抽，五六块滋滋冒油的肉就进了嘴里。

说：基本盘保证了，接下来就是一环扣一环的营销动作上，这些动作得死死抓住消费者的心理，你搞这个的应该知道营销先行哈，我在装修的同时营销就开始了，此时我不会像别人那样雇人发传单，这个完全没用，雇人+印刷单页有成本不说，你的店还没开门，人家想买也买不到，对卖家来说，最大的问题就是消费者会随时随地会忘记你，你能一天到晚发传单？你的传单那么香，人家会拿着仔细看？再说这一招都臭大街了，消费者天然就反感，你做它有啥用？

我：那你是怎么做的？

他：围挡啊，装修时围挡那么大的面积，不就是24小时的免费广告牌么，有些人也看到了围挡的功用，但在上面写的都是品牌名和广告词，但我一个破个体户也没搞什么广告词，所以我在上面用白底红字正楷喷的开张日期+开张后第一天1块钱特价，及第一个月的买赠活动，这个活动一定要超出预期才能吸引大爷大妈的注意——买五套赠三套（凉皮和汁水是分开装的，所以用套来算）。

这孩子真的很会，抓住了几个关键点：白底红字醒目，正楷清晰易辨认，特别是内容（有吸引力的买赠活动）——信息爆炸时代，人们只关注与自己有关的信息。

这一整套都是用户思维。

你看现在很多大公司在这一点上都会犯错误，就拿广告词来说，其本质作用是要消费者口口相传，结果搞出一句书面语来，怎么传？

比如红牛，以前是“困了累了喝红牛”，多好口口相传啊，结果换成了“你的能量超出你的想象！”，要是我同事加班累了，我拿着灌红牛说——来，喝瓶红牛吧，你的能量超出你的想象。

我直接会被当成神经病。

真的是天上掉馅饼，一下就砸到了东鹏特饮身上，人家红牛在这句广告词上不知道投入了多少资源，才在国人心里留下这句话，现在变成了困了累了喝东鹏特饮，偷着乐去吧！

我只能感慨，这样的大漏儿，怎么就砸不到我头上？！

贰

回到酒局，继续往下聊。

他：选址和围挡都搞定后，关键时刻来了，就是开业日期的选择。

我：开业日期是不是要选个良辰吉日啥的？

他翻了我一眼：这和良辰毛关系没有，一定要愣扯上关系的话，也行，那就是良辰吉日宜出门，我选的开业日期就是街上人流量大的那几天，比如春节、五一、端午的头一天，节假日大家都想出门走一走。

要实在撞不到这样的日子，那就选周五开业。

我：那你这前后矛盾啊，刚说要选人流量大的那几天，周五显然比不了周六日。

他：3比不比2大？

我：这个三岁孩子都知道啊。

他：我看你就不知道，你看哈，如果我周六开业，我只能维持周六日两天的高客流量，周一大家都上班去了，我就难搞了。但我周五开业的话，因为前期围挡上开业1块钱买一套的活动宣传了一个多月，所以周五这天的客流我是不愁的，然后周六日自然流量又衔接上了。

我醍醐灌顶：如果周六开业，只能维持两天的火爆场面，但要是周五开业，就能维持三天的火爆场面了。

他：孺子可教也。

我：… …

他接着说：前面你说看黄历选日子其实也没毛病，只是我看的不是老黄历，我看的是天气预报，在围挡上喷开业日期时，我就要综合各个网站的天气预测，确保这一天风和日丽，要是开业那天实在背，却下雨/刮大风/下大雪，我就会另选开业日子。

我故意：风和日丽开业吉利哈？

他死盯了我一会，撸了一口串说：极端天气必然影响到店人数，一切都要围绕开业即火爆来想来做。

注意，重点的重点来了——开业当天骚操作。

他：开业当天的活动是1块钱买一套，自从拉起围栏的这一个月，爱占便宜的老少爷们们来来回回经过了很多次了，这个信息一遍一遍的强化了一个月，所以这一天必然会来排队，一排队就会引起羊群效益。

卖的过程也有诀窍，虽然黄瓜丝、绿豆芽、配料都是准备好的，但没有提前装袋，凉皮的最后一道蒸的工序也是现场来。

我：我看别人家都是提前用袋子装好，这样卖的快，你为何不提前准备妥当呢？

他再次投来鄙夷的目光：我这一天不是为了卖钱啊，我1块钱一套卖一套亏一套啊，虽然成本价确实也不高，但做得慢一点，这一天就亏得少一点。再者，我这一天的目的都是为了尽量维持排队的景象，卖得慢一点队伍就会长一点久一点，最好是晚上歇业时卖光了，还有人排队。

我：那要是排队的人等太久不满怎么办？

他：是有人不满，但我的理由很充分——热的新鲜的味道更好。不满的人立马安分了，因为他会觉得我慢确实是为了食物的口味。

这既节省了成本，又达到了目的。

贼，真的是贼！

他接着说：以上都是为了今天，但我还要想办法确保接下来的两周也保持排大队的景象。

我：你都是怎么做的？

他得意起来：开业这几天我会雇两个兼职大学生，便宜形象还好，她俩的任务有两个，一是引导观望的人过来排队，另外就是发优惠券。这个优惠券就是保证接下来几天继续大帮人排队的秘密所在。

我睁大眼睛：这是什么样的优惠券？

他泯了口酒：兑现围挡的承诺，发买五赠三的优惠券，但优惠券分为两种，一种是仅限明日购买，另一种是三日内有效，每人各限领一张（有人重新排队再领也没问题，反正买五赠三也不亏钱，赚个人气也行）。

我：为何要这么分？

他：明日有效，是为了在周末自然流量大的基础上，确保周六依然有大帮人来排队，但有些顾客总不能天天就吃凉皮吧，三日内有效是希望他隔天后，看见这里还在排大队时能再次来排队，这张券能大大降低他来排队的决策门槛，毕竟不用就浪费了。

没有券的顾客按正常价卖，但可以领明天的券，且周六继续发这两种券。这样一来，周五的开张到周日三天的排队景象基本就有保障了。

但到了周日，明日券照常发，三日有效期换成两周有效了。

我：为何要这么操作一下呢？

他：换成两周的券，一来可以锁定后期，二来我也希望他能把明日券送给亲朋好友邻居什么的，毕竟连吃了好几天了，且手里还有张两周有效期券。

精彩，真的是精彩！

我都差点当场鼓掌，他看到我投去了仰慕的目光，更来劲了。

说：过程中还有一个关键点，其实三天后用券刺激排队就没有那么好使了，于是我换了一种方式，就是所谓的限量供应，一旦客流减少，没几个人排队了，我就直接关门歇业了，理由就是卖光了，明天早起吧您嘞。

我：那岂不是少卖了很多自然流量的钱？

他：小不忍则乱大谋，再次强调，这两周我的目的不是赚钱，而是要想尽一切办法维持住排队的景象，我要让人们在脑海里形成一个印象——这家凉皮店永远都在排队，生意真火爆。

真的是想得透坐得住啊。

两周十几天，靠着发优惠券和人少提前歇业的策略，保证了每天排大队的景象，这样一来大局就定了——之前买过的没买过的都会愿意尝一尝，毕竟十几天来一直在排队，今天终于人少了一些了，不用等了。

虽然排队景象无法再维持了，但热销景象会持续几个月。当然，凉皮的味道确实地道，前面说了，这是一切的底层基础。

持续几个月后，人们的购买习惯已经形成，这样一来，稳定赚钱的时间窗口就到了。

叁

聊到这里，所有的事都讲明白了，散场时看着这个年轻人的背影，我不由得感叹：

面对真实用户的这种营销逻辑和洞察的颗粒度，大学里那些坐在干净明亮教室里学商业管理的同学，咖啡馆里那些张口闭口用户思维的伪创业者，出来后要经过多少现实的毒打，才能赶得上这个在一片红海里还能脱颖而出的初中生？

或许，永远都赶不上。

（完）