销售漏斗管理系统,什么叫销售漏斗管理

投稿用户 • 2022年11月4日 am2:11 • 自媒体 • 阅读 243

以下为原文作者Jason Lemkin的第一人称自述。

Brendon在我们公司非常困难的时期（我们有聊过这事）加入了我们的团队，成为了我们的销售VP，当时我们正处于一个非常难受的阶段（Year of Hell）。线索虽然有保持增长，但收入却停滞不前了。

在Brendon接受offer之前，我坐到了他边上，和他聊了聊我对于这份工作的一些看法。我告诉他，我对他有100%的信心，他能够非常完美地做好这份工作。但我同时也非常直接了当地告知了他，我通过计算得知，如果我们不能在180天内将业绩翻一翻，那么公司将再也无法达到我们想要的规模，最终钱都会被烧光，然后游戏结束。我知道这是一个很“过分”的要求，但数字告诉我们事实如此，我们必须做到，不然就嗝屁。

让业绩暴增

他花了一些时间仔细看了一下公司的各项数据。我将永远不会忘记他的答复，“没问题”，他说，“公司目前已经有足够的资源了，有一定数量的线索，以及一些非常优秀的销售人员。我相信我们能完成目标的。”

他最终做到了，而且只花了90天。他到底是怎么做到的？我们能从中学习到一些什么？

我们可以先看看，他在那90天内没有做的事情：

他没有带来任何新的潜在客户，也没有跟进任何已经结单的客户。因为90天的时间不足以去对这两类客户做出任何有效的影响；
产品没有发生变化。无论这个产品一开始有什么缺陷或者问题，90天后也还是存在；
公司的竞争力没有丝毫减弱。
定价没有发生任何变化，目标客户与目标销售规模也没有发生变化。

OK，那么Brendon到底是怎么做到90天内将业绩翻翻的？

其实这一切都要归结到一件事上：他将平均线索收益（Revenue Per Lead）翻翻了。线索的获取、线索的增速、线索的多样性，都还是和原来一样。他只是将每一条线索的价值都挖掘到了极致，做到了将线索收益翻一翻。

他是怎么做到的？或许这其中有一些谈判技巧之类的在，但以下这些是我所观察到的：

他立刻马上，对团队战力进行了升级，招揽了一些个人能力极强的销售。在第一个工作日，就带来了3名新销售加入团队，这些销售都非常清楚地知道，在公司当前所处的阶段以及价格点上，应该如何去完成交易。显然，他们作为新人，并没有那么地了解产品，这来不及的。因此，产品方面的专业知识，与他们最终成功地达成业绩几乎毫无关系。但他们熟知SaaS销售流程，以及在我们产品当前的价格点上，应该怎么做。他们非常专业，他们在90天内都将线索转化为了最终的交易，这速度几乎是Brendon来之前团队内其他销售的三倍，即使他们真的对产品本身不太熟悉。

他最大限度地利用了他接手的团队，并迅速地踢掉了那些工作能力不达标的人。Brendon很快地对当前团队进行了评估，并将主要目光和精力分别放在了两个销售结果最佳、能力最强的团队。尤其是，他发现我们的团队中有一位非常年轻的SMB销售，特别有才华、有潜力，因此很快地就提拔了他。这些举措很快地让线索的有效利用率提升了三倍。接下来，他直接完全地不给任何线索那些工作能力弱的销售，但细想一下，要是真给了，那将会是一种巨大的浪费，毕竟每一条线索都那么珍贵。把线索从能力一般的人手上，转交给强悍的销售，这本身就会带来巨大的增幅。

他并没有事必躬亲。作为销售VP，他有太多的事情要处理了，以至于他无法让自己成为一名“超级销售”。因此，他将精力都聚焦在了如何提升现有资源（线索、商机、交易……）的利用率和转化率上，并毫不犹豫地、迅速地从市场上挖掘顶尖销售加入团队，让他们去处理。

他废弃了将销售漏斗作为最终的销售工具及销售指标的做法。销售漏斗是重要的销售工具，但如果交易无法完成（Close），则毫无意义。Brendon放弃了销售漏斗相关的没头没尾的图表和讨论。他只会去讨论那些真正的交易，真正能够完成的交易（Actual deals that could close）。因此，销售漏斗在他上任的第一天，就宣告“死亡”了。

他拥抱竞争。我们之前的销售团队中，大多数人都会在竞争中挣扎。他们大都来自大品牌公司，而这些公司最大的竞争对手并不是友商同行，而是本公司的预算。但是，来自友商同行的竞争，是SaaS业务非常重要的一个组成部分。许多人没能从这个市场环境中获胜，最终只会逃离。但如果你能快速拥抱并从竞争中学习，你会很快了解到自己的长处与短处、优势与劣势，并且能从中迅速调整策略，并战胜它。

对于销售VP来说，强大的管理能力及管理效果，是工作内容中最重要的一环。招聘、管理、提拔、倾听、反复行动、帮助团队。这就是Brendon在他上任90天内做的“所有”事情，他其实也并没有时间去做别的了。同样的产品，同样的优劣势，同样的市场，同样的世界。

但他就像施了魔法一样地做好了。

仅仅只是因为我招聘了一名世界级的经理人，而他也并不是“魔法师”。

转载并翻译自：Lemkin, J. (2021, February 4). How My VP, Sales Doubled Our Sales in 90 Days. And No, It Wasn’t Magic. SaaStr. https://www.saastr.com/how-my-vp-sales-doubled-our-sales-in-90-days-no-it-wasnt-magic/

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