“威”，权威，豪车和正装所代表的说服力 | 模糊谈判力 第四十篇

这是桔梗在“谈判思维”的第715篇推文。

全文共2732字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

我感觉自己多少都有一些“路怒症”。

比如，我开车停在路口等红灯，前面还有一辆车，我排在第二；

明明绿灯都亮了，可前面这辆车就是不动；

此时我就会耐不住性子，狂按喇叭。

事后我也会后悔，这毕竟不是有素质的表现。

但我发现，有时候也会出现例外；

就是当前面停着的不是一辆普通的便宜车，而是一辆比较昂贵的高级跑车；

此时，不知怎的，我已经放在喇叭上的手，似乎按不下去……

但如果前面停着的是一辆普桑差头，我可能毫不犹豫就“滴滴滴”了。

不知道，正在阅读的你是否也有同感？

有意思地是，1968年美国多伦多大学的心理学家，安东尼-杜博教授，专门就“路口鸣笛”这件事做了一个有趣的实验；

安东尼教授准备了两辆车，一辆是老旧的福特“瓦罐”车（Station Wagon）；

另一辆是“1966 克莱斯勒帝国皇冠”（Chrysler Crown Imperial），当时的顶级豪车，也称“黑美人”，曾在电影《青蜂侠》中出演过青蜂侠的座驾。

安东尼教授挑选了加州帕罗奥托附近的六个十字路口，让实验人员分别驾驶上面两辆车停在十字路口，故意在绿灯时不起步，观察后车的反应；

在面对“黑美人”这辆豪车时，36个司机中，11个人按了一次喇叭，7个人连续鸣笛两次，有18个人在15秒内一直静静地等待；

而在面对便宜的“福特瓦罐车”时，38个司机中，只有6个人忍住没有鸣笛，14个人按了一次喇叭，18个人连续鸣笛两次，甚至有两名司机还直接踩油门撞了前车的保险杠。

相对更高贵的车型，忍住不按喇叭的司机的比例，提高了三倍之多！

（相关实验见：Anthony N. Doob & Alan E. Gross (1968) Status of Frustrator as an Inhibitor of Horn-Honking Responses, The Journal of Social Psychology, 76:2, 213-218, DOI: 10.1080/00224545.1968.9933615）

更有意思地是，在这个实验没做之前，安东尼教授特意在大学里做了一次调研；

他问大学生们，如果他们遇到类似的情况，到底会不会鸣笛？

大多数学生们认为，自己面对“黑美人”鸣笛的次数一定会更多。

但实验结果却与他们的猜测恰恰相反。

嗯，这是为什么？

2 象征性

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的话题，依然七字影响力的第四个字，“威”。

“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；

当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。

我们在前几篇聊过了“威”存在的一些形式，比如“头衔”，比如“专业服装”，比如“身材高大”，比如“专业技能”等；

“权威”的高低，可以被“联想”到很多象征性的东西上，再比如“豪车”Vs“便宜车”；

“豪车”代表着更高的“权威”和“地位”，此时“威”字再次发挥作用，让我们的大脑短路，进入自动服从的状态。

但更值得注意的是，在文首的例子，安东尼教授对学生们的调研说明，

人们并不会承认自己会被“威”所影响，而在实际上被影响的时候，他们仍不自知。

这并不难理解；

如果有人问我，

桔梗，你是一个畏惧权威、唯命是从的人吗？

我想我的答案一定是一个坚定的“不是”。

但我却依然十分怀疑自己在遇到“权威”时，会无条件服从。

3 正装

类似带有“权威象征性”的东西，还有很多；

比如，职业正装。

想象我们生活中的另一种情况，“过马路”；

尤其是那种人很多的斑马线，一堆人无奈地等着“行人指示灯”变绿；

此时，你是否有过这样的经历，

发现身边的人开始过马路，于是自己也就下意识地跟着走起来，但突然发现其实绿灯还没亮……

我相信你一定有过这样的经历，但我相信你也一定没注意过，“带头过马路的人的穿着”。

我们的大脑有一种简单的“映射”，“更正式的着装”相比“非正式的着装”，意味着“更高的地位或权威”。

如果我告诉，你更容易被一个“穿着正装”的人所影响，而闯红灯，你相信吗？

再来看一个例子；

1955年，美国德克萨斯大学的心理学家，门罗-莱夫科维兹教授，做了另一个有趣的实验；

他找了一个31岁的实验人员，为他准备了两套服装；

一套是普通的白衬衫和牛仔裤；

另一套是，刚刚熨平整的、光鲜的高级职业正装，佩戴领带；

这名实验人员分别在德克萨斯奥斯汀附近的三个人员密集的十字路口做实验；

他会分别穿着这两套服饰，在斑马线绿灯还未亮起的时候，就“闯红灯”；

实验希望统计，两套不同服饰下，有多少路人会被实验人员影响，“服从”跟随。

结果不出所料，在一共2103名被观察的路人中，被“职业正装”影响的人数，是被“衬衫牛仔裤”影响人数的3.5倍！

（相关实验见：Lefkowitz, M., Blake, R. R., & Mouton, J. S. (1955). Status factors in pedestrian violation of traffic signals. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(3), 704–706. doi.org/10.1037/h0042000）

4 奢侈品

相信聊到这里，我们应该能够举一反三，开始明白“威”字发挥作用的“象征性”意义；

“豪车”？“高级正装”？

如果这些能够形成更高的“权威”和“地位”，造成我们大脑的短路，那还有哪些可以？

我们不妨做大胆一些的假设，奢侈品？

没错，更“奢侈”更贵的东西，也有同样的作用。

2010年，荷兰蒂尔堡大学的心理学家，罗博-内利斯森教授，做了好几个和“奢侈品牌”有关的实验；

第一个，实验工作人员在商场里穿着一件“汤美费格”的毛衣，请求路过的顾客帮忙填写调查表；

不同的是，一组工作人员的毛衣有“汤美费格”（Tommy Hilfiger）的商标，一组工作人员穿着完全一样的毛衣，只是没有任何商标；

猜一猜，两组人员在说服顾客的成功率上有多大区别？

第一组比第二组多了79%！

第二个，实验人员扮演成面试者参加工作面试，并制作录像展示自己；

然后，工作人员会请学校里的学生来帮忙评估面试者的“优劣”，并针对性给出薪资的估价；

只是，同一个人的录像，有两个版本，一个版本里他穿了一套带有“汤美费格”商标的衬衫，另一个版本里是同一件衬衫，只是没有任何商标；

猜一猜，这些学生在评估中对两个版本的同一个面试者，做出的薪资估价相差了多少？

穿有商标衬衫的面试者所拿到的评估薪水，平均比没有商标的面试者，高了10%！

第三个，著名的“最后通牒”谈判游戏；

工作人员请参与者坐在电脑前，随机分配一个“谈判对手”；

在看到“谈判对手”的照片后，参与者需要决定把手中的10欧元分出一部分给对方；

但如果对方不同意这个分配方案，参与者就一分钱也拿不到；

唯一不同的是，事先安排好的同一个“谈判对手”，在电脑中有两种照片，一种是穿着带有法国鳄鱼牌的POLO衫，另一个穿着相同的POLO衫，只是拿走了商标；

猜一猜，面对两个版本的同一个“谈判对手”，实验对象给出的分配方案会不同吗？

面对穿着“鳄鱼牌子”衣服的对手，实验对象会愿意多让出25%的金额！

（相关实验见：Social benefits of luxury brands as costly signals of wealth and status, Rob M.A. Nelissen?, Marijn H.C. Meijers, doi:10.1016/j.evolhumbehav.2010.12.002）

5 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“威”，“权威”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第四十篇” 待续

— 桔梗