销售的13个关键点，销售3个点

投稿用户 • 2023年1月17日 pm12:01 • 产品资源 • 阅读 358

销售这门学科的牛鼻子是啥？是采购决策行为，采购决策行为的一个小小变化，对销售方法论这座大厦就是剧烈的地震。

在过去这40年，全球市场发生了巨大的变化，这种变化在中国尤其明显，中国在这40年里跨越了工业革命时代、信息革命时代，并走在了互联网时代的前列。在这种剧烈的变革中，有两个基本因素极大地影响了客户的采购行为：产品过剩和互联网。

首先看产品过剩的影响

这40年最大的一个变化，就是几乎任何东西都不难买了，而且几乎每样东西都是有多家供应商。产品过剩的状况已经持续了几十年，这带来的一个巨大影响就是产品的同质化问题。

同质化对销售来说是噩梦，但对客户来说却是好消息。同质化给客户采购行为带来了明显两个变化，第一、客户掌握了采购的主动权，让销售处于被选择的地位；第二是采购行为变得更加简单了，竞争激烈的环境下，基本不用考虑质量问题，更关注到产品之外的附加值，所以差异化就在产品之外来寻找了，如果没有，只能在价格上寻找差异。

再来说互联网的影响。

这个影响分 B2C 和B2B来聊。比如客户在个人消费品购买，客户就关注价格便宜和配送方便，要价格便宜怎么办？通缩减渠道层级，来减少交易成本；淘宝和拼多多就在这方面下功夫，京东重点在配送上打差异化；

对于TOB来讲，网上采购交易成本降低不明显，至于配送，在没互联网之前，B2B交易都上送货上门了，但互联网的影响还是很剧烈的。比如客户更容易获取信息了，他们对供应商的了解和对自己需求的理解更加全面、清晰且深刻了。还有就是选择范围更宽了，以前在一城一国，现在是放眼全世界，这样暗箱操作和关系型销售就难做了，这些透明便捷的获取信息的方式，让客户的预期频繁的变化，导致今天谈好的事，晚上可能就发展变化。

客户选择供应商最重要的标准是基于显著差异化，而同质化和互联网把产品的显著差异化搞没了，那么客户就是只能找产品之外的显著差异，而这个差异需要销售人员个人或者销售组织来提供，所以，现在销售的“产品”不仅仅是产品本身，还包括销售人员个人和销售组织的。

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销售的13个关键点，销售3个点

首先看产品过剩的影响

再来说互联网的影响。

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